Vaak hoor ik van klanten dat ze graag meer zouden willen vragen voor hun diensten of producten, maar dit niet goed durven of niet overtuigd zijn van hun toegevoegde waarde. Dit heeft vooral met je mindset te maken en jouw denkwijze. Zelf heb ik hiervoor mijn methode.

Onlangs had ik een ervaring gehad, waarbij ik de potentiële klant was. Ik besprak de offerte en als eerste wat de ondernemer zei is: ,Je zult het vast te duur vinden’. En vervolgens adviseerde ze me ook nog om 500 euro (op jaarbasis) te besparen als ik het een en ander zelf zou doen.

Het was geen beginnende ondernemer, in tegendeel een ondernemer met meer dan 20 jaar ervaring en een enorme track record. Ik was ontzettend verbaasd hierover en met name over het gebrek aan overtuiging. Ik heb dit ook met haar besproken en ik kwam er al snel achter dat dit met haar denkwijze te maken had.

Hoe pak je zo’n prijsbepaling dan aan?

Allereerst onderzoek wat iemand zijn probleem is en vervolgens hoe urgent het probleem is. Mijn probleem was om het juist niet zelf te doen, deze activiteiten uit te besteden aan een expert, die me ook nog eens maandelijks zou gaan adviseren én ik was daar bereid voor te betalen. Dit zou mij namelijk heel veel tijd per maand schelen en dat mag van mij dan ook wat kosten.  Als ze dat eerst onderzocht had, dan had ze al snel door gehad dat prijs niet de beslissende factor zou zijn. Daar heeft deze ondernemer nog nooit bij stil gestaan. Zij dacht dat prijs allesbepalend is.

Voor mij is de urgentie ook nog eens vrij hoog, omdat ik niet tevreden was over mijn vorige adviseur. Dus ze had aan alles kunnen zien dat ik mijn keuze al had gemaakt en dat prijs eigenlijk geen rol speelde.

Ten tweede zeg nooit dat je te duur bent! Dit is alles behalve overtuigend en juist dan gaat iemand aan jouw expertise twijfelen. Deze ondernemer was na 20 jaar nog niet overtuigd van haar kennis en kunde. En met een track record en een mooi klantenbestand is dit natuurlijk vreemd, ook hierin speelt de mindset een belangrijke rol.

Ik geef mijn klanten altijd het volgende advies, als ze denken afgerekend te worden op prijs of waarom ze denken dat ze korting moeten geven. Wanneer iemand jou kiest enkel op basis van prijs, dan moet je wel afvragen of dit je ideale klant is en of je zij of hij überhaupt WILT als klant. Deze type klant ziet namelijk niet de meerwaarde van jou in. Jouw ideale klant kiest voor jou vanwege je expertise, meerwaarde, kwaliteit en track record, niet op basis van prijs.

Mijn methode

Op het moment dat je overtuigd bent van jouw kennis en kunde en jezelf op waarde kunt schatten is alles mogelijk. Dit doe je niet zo maar, maar die overtuiging moet je elke dag tegen je zelf zeggen én met name uitstralen. Wat je uitstraalt trek je aan. Mindset en zelfovertuiging zijn hierbij dus essentieel.

Ik hanteer zelf een ‘faire’ prijsstrategie en pas ik de prijs aan nagelang mijn trackrecord. Dat vind ik zelf de fijnste methode. Wanneer je resultaten hebt geboekt en een trackrecord hebt opgebouwd kun je jezelf beter positioneren en je waarde bepalen.

Streef je naar zo min mogelijk prijs discussie?

Mijn offertes worden 9 op de 10 keer meteen goedgekeurd. Hoe dit zo gekomen is? Dit is niet vanaf dag één al het geval geweest. Ik heb eerst ook mijn portfolio (en nog steeds) moeten opbouwen. Doordat ik duidelijk communiceer waar ik écht goed in ben en voor wie trek ik mijn ideale klant aan. 80 % van mijn klanten komen bij mij terecht via Instagram. Als je mijn IG feed bekijkt dan zie je dat daar een duidelijke strategie en handtekening achter zit. Wanneer iemand mij dan ook om een offerte vraagt dan hebben ze 9/10 keer al een keuze gemaakt.

Kortom, zorg dat je communicatie gericht is op die ideale klant!

Een ander feit is, is dat een goede klant een andere goede klant aantrekt. Als je eenmaal die ideale klant gevonden hebt en je mag daar een project voor doen, dan gebruik dat project als lead generator voor je volgende project!